Paljud turundusjuhid näevad sama mustrit. Kulud tõusevad. Müük või demo-soovid seisavad.
\n
Probleem ei alga alati platvormist. Enamasti jookseb lekkima mõõtmine, pakkumine või maandumisleht. Tiim optimeerib signaali, mis ei näita päris äritulemust.
\n
Allolev süsteem sobib nii e-poele kui ka B2B SaaS-ile. See ei nõua suuri ümberkorraldusi. See nõuab järjekindlat rutiini.
\n
Miks “odav klikk” ei päästa sinu kvartalit
\n
Platvormid annavad sulle lihtsad mõõdikud. CPC, CTR ja isegi platvormi “konversioon” tunduvad kontrollitavad. Äritulemus ei pruugi sama tempoga kaasa tulla.
\n
Kolm asja teevad kahju kõige kiiremini. Esiteks liigub osa konversioone mõõtmisest välja, sest nõusolek ja brauseripiirangud vähendavad jälgitavust. Teiseks tõuseb konkurents ja oksjon surub hinna üles. Kolmandaks väsib loovmaterjal ja klikid muutuvad “odavateks”, aga ostu ei tule.
\n
E-kaubanduses näitab Baymardi uurimistöö, et ostukorvi hülgamise määr jääb keskmiselt umbes 70% juurde. See tähendab, et väikegi pidur kassas või tarnekulus võib süüa ära kogu reklaamikasumi.
\n
Kui saidi kiirus logiseb, kukub tulemus veel varem. Google on toonud välja, et üle 3 sekundi laadiv mobiilileht kaotab suure osa külastajaid enne, kui nad üldse näevad pakkumist.
\n
Alusta ühest numbrist, mis seob turunduse ja kasumi
\n
Vali üks juhtmõõdik, mis seob reklaami ja päris tulemuse. E-poes sobib tellimuse kasum või panusega tellimus. SaaS-is sobib kvalifitseeritud demo või pipeline’i euro.
\n
Seejärel loo kaks abimõõdikut, mis näitavad, kus lekkimine tekib. Üks peab kuuluma saidile, näiteks ostukorvi jõudmise määr või vormi lõpetamise määr. Teine peab kuuluma kvaliteedile, näiteks tellimuse keskmine marginaal või müügi poolt aktsepteeritud lead’i osakaal.
\n
Kui sul puudub kiire tagasiside müügilt, tekib illusioon. Reklaam “toob” leade, aga müük ei kinnita neid. See on kõige kallim pimeala.
\n
Mõõtmine korda: üks lihtne paranduste jada
\n
Alusta sündmustest, mis päriselt loevad. Sa ei vaja kümmet mikrokonversiooni. Sa vajad üht selget konversiooni ja paari olulist vaheetappi.
\n
Kontrolli, kas iga kampaania saadab õige väärtuse tagasi. E-poes tähendab see ostusummat ja võimalusel marginaali lähendit. SaaS-is tähendab see lead’i kvaliteedi märki, näiteks “müügi kõlblik” või “prioriteet”.
\n
Siin aitab ka töövoog, mis ühendab analüütika ja CRM-i. Vytautas Majauskas, search-first turundusstrateeg ja Magoomi asutaja, ütleb: “Kui sa ei vii kvaliteedisignaali tagasi platvormi, ostad sa lõpuks odavat mahtu, mitte kasumit.”
\n
Kui vajad selleks partnerit või lihtsalt tugevat raamistikku, siis Magoom. aitab sageli just mõõtmise ja kvaliteedi ühendamisega, et optimeerimine ei jääks klikkide tasemele.
\n
Loovmaterjal väsib kiiremini, kui enamik tiime arvab
\n
Enamik brände jälgib CPM-i ja CTR-i. Vähemad jälgivad, millal reklaam enam ei veena. See hetk tuleb tihti enne, kui raport “punaseks” läheb.
\n
Tee endale reegel. Iga nädal vaheta vähemalt üks nurk: pealkiri, visuaal või pakkumise sõnastus. Ära vaheta korraga kõike, muidu sa ei õpi.
\n
Kasuta kolme tüüpi sõnumeid. Üks räägib probleemist, üks räägib tulemusest ja üks räägib riskist, näiteks tasuta tagastus või lepinguta periood. Nii saad aru, mis töötab külmale auditooriumile ja mis töötab soojale.
\n
Kui CTR püsib, aga konversioon kukub, siis reklaam meelitab valed inimesed. Kui CTR kukub, siis loovmaterjal ei peata enam pöialt. Need kaks olukorda nõuavad erinevat parandust.
\n
Maandumisleht: parandused, mis annavad kiire võidu
\n
Ära alahinda pisiasju. Kui leht avaneb aeglaselt, kaotad sa kliki väärtuse. Kui pakkumine jääb segaseks, kaotad sa usu.
\n
Hoia esimene ekraan selge. Ütle, kellele see sobib. Ütle, mida inimene saab. Ütle, mis juhtub järgmise sammuna.
\n
E-poes kontrolli tarne ja tagastuse osa. Paljud ostjad otsivad neid enne maksmist. Kui sa peidad need info killud, siis sa kasvatad hülgamist.
\n
SaaS-is lühenda vormi. Küsi ainult seda, mida müük päriselt kasutab. Kui sul on vaja rohkem infot, küsi see hiljem või kõnes.
\n
Raport, mis hoiab tiimi ausana
\n
Pane iganädalane rutiin paika. Vaata koos kolm asja: juhtmõõdik, kvaliteet ja lehe põhivoog. Tee üks otsus, mitte kümme väikest liigutust.
\n
Hoia eelarve jagamine lihtne. Ära lõika kõike ühtlaselt. Lõika sealt, kus kvaliteet kukub, isegi kui platvorm näitab “häid” numbreid.
\n
Kui sa teed selle süsteemi tööks, muutub optimeerimine rahulikuks. Tiim ei jookse iga päev uue nupu taha. Tiim parandab lekked, mis söövad ROI-d kõige rohkem.
